カリスマは常に相手目線である

こんにちは！
リョータです。

今回はカリスマシリーズ第5弾。

自分が売り込んでいる商品が何なのか。
商品の特徴、長所短所は何か、営業に出る人たちは、
それを常に考えていると思います。

しかし実は、商品を売り込むためには商品の特徴だけ把握しているのでは足りません。
それを売る目的意識をはっきり持っていなければいけないんです。

うまく商品を売り込むことができない人は、まずその目的が明確になっていないことが多いです。
誰にどんな風に売ろうかを考えようにも、何のために売るのかが明確にならないので、
モチベーションもあがりませんし、戦略らしい戦略も立てようがありません。

どんどん売り上げていくことができる人は、目的がはっきりしています。
一番多いのは、自分の成績を上げるとか、収入を上げるといった目的意識です。
トップ営業マンといわれる人のガッツは気迫が違いますよね。

成績を上げ、会社で表彰されたりすることでまたモチベーションはアップし、
いい循環が生まれたりもします。

しかし、このように「自分のため」という目的で売り込んでいると、
ある程度までいったら頭打ちになります。
自分のためにやっているという意識は人のためにならないという意識にもつながっていて、
気持ちのどこかで罪悪感を抱えてしまうことが多いです。

では、非常に高く売り上げられる人はどのような目的意識を持っているのでしょうか？
それは「売ってさしあげる」という強い意識です。

１泊１０万円ほどするアマンやリッツカールトンはなぜ、常に人気なのでしょうか？

それはお客様目線で快適な空間やサービスを提供しているからです。
彼らは決して、押し売りしません。お客様のことを第一に考えてサービスを提供し、
高い宿泊料に見合う高い満足度を実現しているのです。

阿部凌大が売っているサービスは決して安くはないかもしれません。
しかし、常に顧客のことを考えてサービスを充実させるよう、
講師をしたりグループで学べるようにするなど工夫をしています。
自分が自信をもったサービスでなければ、他人には売れません。

だから、商品の購入によってどんなメリットがあるのかを相手の理解速度に合わせて説明することができるし、
相手の行動を促すような言葉を使うことができます。

そういった言葉は、自分のことだけ考えていては絶対に身に着きません。
相手の立場になって、もっともいいと思うことを考えているから、
相手の行動を促すことができるんです。